やはりというか、規定路線というか、、、やはりブログの更新が激遅になっております。。。



投資家向けピッチイベントで陥りがちなワナ

一応オシゴトが忙しくって、、、という言い訳がてら、最近、仕事がら投資家向けピッチイベントやピッチ大会に審査員や参加者とし行かせて頂く機会が多くある。日本でもシード・アクセレレーター、エンジェルなどシード期に投資する投資家の層が厚くなり、スタートアップの絶対数も増え、また組織的にシード期以降のファイナンスを支援する仕組みができてきたということで、非常に喜ばしいことだ。ある地域でスタートアップのエコシステムがうまく回りだしホットスポット化するまで、今のシリコンバレーが7世代、ニューヨークが4世代、だいたい4世代かかると言われているので、どこから数えるか微妙なのだが、日本もだいたい3、4世代目なので、そろそろエコシステムとして厚くなってきたということだと思う。

しかし、冒頭のようにスタートアップの投資家向けのピッチイベントに参加させて頂き、せっかくスタートアップの皆さんも気合いをいれてすばらしく出来の良い資料を準備し、プレゼンテーションの練習もしてきたのに、ピッチを聞いても「興味があるか判断不能」、「？？？」となってしまうことがが多い。せっかく良いプロダクトを作っていたり、ちゃんと話を伺ってみたりすると良い事業なのに、もったいないなぁというのが、正直な感想。

では、どうして、そんなことになってしまっているかというと、簡単にいうとプロダクトを売り込むピッチになってしまっているからだと思う。つまり、ピッチの内容と、ピッチの目的やオーディエンスである投資家が聞きたいこととが、ズレてしまっているのだ。投資家にとっては、事業全体、もっと言うと事業がスケールするかどうかが最大の関心事なのだ。そして、投資家向けのピッチイベントとしては、目的は投資家に次回ラウンドでのファイナンスを前提に興味をもってもらうことかと思う。で、ピッチイベントは、だいたい2-5分という非常に短い枠内で、しかも多くの場合数十社も同じイベントでピッチをする。その中で、頭ひとつ抜け出さないといけないのは非常にキツイと思う。投資家側も2-5分のピッチだけを聞いて、投資としての興味の有、無を判断するというのは難しいものだ。なので、ピッチイベントはあくまで出会いの場で、具体的な話を始めるきっかけで良い。と、いう意味では、ピッチイベントの目的は、投資家に興味をもってもらって、もう一度ゆっくりサシで話を聞きたいと思わるというゴール設定で良いと思う。逆に言うと、イベントの短いピッチの中で、自分の事業、会社について全てを語る必要はないのだ。そこはじっくり話をする次回以降、膝を突き合わせ喧々諤々やりながら伝えていけばよい。

では、投資家に興味をもってもらって、一度ゆっくり話をするアポイントをとるにはどうしたら良いのだろうか？(僭越ながら、、、)投資家からすると、“スケールする可能性を感じるか”の一言に尽きる。粗削りでも良い、実現可能性については色々疑問がわいても良い、とにかく大きな絵を描いていて、大きくスケールするポテンシャルを見せつけてほしい。「私を騙して連れ去って」という気持ちに近い(半分笑　半分本気)。

で、じゃぁ、スケールする可能性はどうやったら感じさせられるか？パターンは3つ(または、その組み合わせ)くらいしかないような気がする。わかりやすい順、難易度が低い順でいうと;

(1)　とにかく市場がめちゃめちゃ伸びてる

事業をやるにせよ、投資をするにせよ、一番鉄板なのが、伸びている成長をドメインにすること。伸びている市場で勝ち抜けば大きな成果があるし、自社の業界内での位置付けが横ばいでも市場の伸びで自然に伸びる。出来立てのころの、ゼロから3000億の市場が立ち上がっていったソーシャルゲームなんかが良い例だ。

(2)　(市場規模はそこそこで成長は余りしていないが、、)絶対に勝てる

市場規模は“そこそこ”の「“そこそこ”って、どれくらいや？！」というつっこみはありつつ、個人的な感覚ではざっくり1000億円、少なくとも数百億後半のイメージ。そこで、圧倒的かつ持続可能な競争優位性があって、長期的視点で勝てるということ。ミソは、“持続可能な”競争優位ということ。一過性のトレンドみたいなもので、一次的に業界一位になってもしょうがない。イメージとしては、中長期的にうまくいった場合1000億市場で一位、20-50％とって、売上200-500億みたいな感じ(利益率にもよりますが)。既存のリアルに縛られた古い業界をネットで置き換えるモデルにありがちなパターン。例えば、投資先だったネットプリントのしまうまプリントは、デジカメプリントで徹底したネット化、IT化、オペレーション効率で、世の中の写真プリント枚数が横ばいの中、リアル店舗や家庭用プリンターからシェアを奪っていった。

(3)　経営陣がとにかくワイルドで大物感を感じる

とにかくThink Bigで大きな構想を持ち、リスクテーカーな経営者。このような方は人間的に魅力的で、思わず会ってサシでお話を聞いてみたくなるもの。じっくり話を聞いてみる段階になると、事業の要素もでてくるが、投資家向けピッチイベント後に会ってゆっくり話をきいてみたいと思わせるには、結構有効だったりする。

では、ピッチをどうしろと？？

2-5分の短い時間のピッチはどのような構成にすべきか？まずは、何より「投資家にひとつだけ伝えるとしたら、何を伝えるか」を決め、それだけを伝えること全てを紐づかせるべきだと思う。

具体的な、スライドの構成要素としては

(1)    Problem→Solution：　解決する世の中の課題/ニーズは何か？自分達はそれをどのようなプロダクトで解決するのか

(2)     プロダクトの主要部分の説明：　ユーザに対してどんなベネフィットを提供し、どんな機能があるのかを、あくまで主要の部分に絞って

(3)     プロダクトの実績：　売上なりユーザ数なりプロダクトが急激に伸びていることの定量的な説明。市場が伸びているなり、絶対勝てるなり、とにかく定量的な実績は説得力がありがち

(4)     市場、競合：　市場規模・成長性、競合の強さなど

(5)     チーム：　経営陣を中心に、この事業で必要な組織能力や強みをチームの経歴から説明

な感じになると思う。でも、繰り返しになるが、(1)-(5)を平坦に全て等しく伝えようとしてはダメだと思う。たった1つの伝えたいメッセージに沿って、濃淡付けをし、場合によっては大胆に省略しても良いと思う。まずは、背景を理解して貰うための(1)や(2)はなるべくコンパクトにする。と、言う意味で、「プロダクトを売り込むな！」ということになる。そして、伝えたいメッセージを補強するために重要な部分には大きく時間を割く。例えば、「市場がとにかく伸びている」と伝えたかったら、市場の所を力説して、競合とかプロダクトの説明とかはさくっと終わらせて良いかもしれない。もしくは、「絶対勝てる」と伝えたかったら、競合やチームの所を大きく取り上げて、市場の説明は短くても良いかもしれない。とにかく全部をカバーしようと欲張らず、伝えたいメッセージひとつで一点突破する方が、次につなげるというピッチイベントの目的には叶うように思う。

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と、一方的に、投資家が聞きたい視点で、ピッチイベントでのスタートアップのピッチに述べた。最後に日和って言うと、あくまで私見かつ投資家の立場でのコメントになりますので　汗　(蛇足ながら、投資家向けではなく、その他オーディエンスをターゲットにしたイベントでは目的が異り、当然ピッチの内容も異なると思うので、、、。)

ps

色々な投資家向けピッチイベントで審査員や参加させて頂いておりますが、最近参加した特定のイベントや特定のピッチへのコメントではなく、業界全体へのばくっとした感想として。

昨日、今日とMOVIDA、Onlabと連日代表的なアクセレレーターのDemo Dayが開催されたから、、、

、、、では全くないが(ホントに筆がおそくだいぶ時間がかかってしまったorz)、前のポストの最後のコメント通り、シード期におけるスタートアップのファイナンスで気をつけるべきことでポストを書いてみた。そして、流行りの「~の3つ」という形式で　笑

*ちなみに、直接のオシゴトとしては、シード期の次の最初のVCラウンド辺りからが守備範囲なので、シード期におけるファイナンスについては直接利害関係はない。

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株式(または株式に転換されるCB=Convertible Bond)による資金調達は、一定の資金を得る代わりに会社の持分を投資家が持つことになる。いわば我が身の一部を削って売り渡すことに等しい。ことさらシード期はバリュエーション(時価総額)が低いので、その意味合いが強くなる。

ちなみに、ここでシードとはざっくり、創業メンバーが数人、場合によってはコアメンバーも揃っておらず、事業機会(Problem)とプロダクト/サービス(Solution)のアイディアはあるが、実際にモノを作ってユーザにぶつけてみるのはこれから、またはモノを出してみたものの大幅にユーザに支持を得るに至っていない、逆にそれをするために一般的には数百万～数千万円の下の方の資金を、一数千万～数億円の下の方のバリュエーションで調達するというのをイメージしている。シード期で、アーリーであればあるほど、起業家の思う将来ポテンシャルの価値と、現在の価値の乖離が大きいタイミングはない。起業家は「将来絶対に1000億円に企業になる」と信じているので、数百万円で10％程度の比率をもっていかれることは、純粋な資金調達の観点だけからすると、まじめに考えれば考える程高いと感じるものだ。だからこそ、起業家は、事前に資金調達で、何を得たいかを、ものすごく明確に考えておく必要がある。

１　資金調達で調達するものは、おカネでなくValue Add

外部からの資金調達で得られるものは、ざっくり次の3つ。

①　おカネ

②　投資家からのアドバイス、支援

③　投資家が抱えるネットワークへのアクセス

『①　おカネ』だけで考えると「おカネに色は無い」、誰から調達しても500万円は500万円だということになる。一方で、業界で言うところのValue Add=『②　投資家からのアドバイス、支援』、『③　投資家を通じたネットワークへのアクセス』の観点で考えると、誰から調達するかで、差は大アリだ。イケてる投資家から資金調達をすると、おカネだけでなく次のようなオマケがもれなくついて
くる。実はそのオマケの方こそが価値がある。

『②　投資家からのアドバイス、支援』：投資家によって得意不得意、芸風があるので人それぞれだし、ステージによっても濃淡はあるのだ、一般的には、足元どう立ち上げるかの短期的な戦略、上場またはその先までの成長も踏まえた中長期的な戦略、事業成長に伴う組織の拡大、その時に必ず直面する仕組化や組織作りの問題、採用などについてアドバイス、場合によってはかなり現場まで踏み込んで助けてくれる。また、同じような領域で、自分で事業経験があったり、複数社投資している投資家であったりすると、プロダクトやサービスそのものに関しても造詣が深く有効なアドバイスをくれることも多い。シードからするとだいぶ先の話にはなるが、上場経験者だったりすると、上場準備や資本市場とのコミュニケーションのあり方についてもアドバイスをくれたりもする。ことシード期ということであれば、過去の経験からくるプロダクトそのものへのアドバイスであったり、ついつい常勤メンバーであると足元のプロダクトの開発や短期的に売上を作る所に目が行きがちな所を、目線を広く、時間軸を長くするようなアドバイスをするのが投資家の価値となる。次の数億規模のVCラウンドをどうするか、上場に向けどのような成長シナリオを考えるか、果ては上場後も継続して成長するためにはどうすべきかなどだ。

『③　投資家が抱えるネットワーク』：スタートアップの世界は、シリコンバレーでも日本でも、頭で理解している以上に人脈で物事が動くというのが体感値としては大きい。その点、イケてる投資家が業界内でもつネットワークは、一朝一夕で築くことができないので、ぜひとも乗っかりたい。その他スタートアップや事業会社と提携をしたり、次のラウンドの資金調達の際のVCをつれてきたりと大きな力を発揮する。イケてる投資家が入っていることはある意味お墨付きのようなもので、実際に提携や資金調達が成功するかはスタートアップの実力次第だが、ドアオープナーとしては絶大な効果を発揮する。イケている投資家の紹介であればキーマンが少なくとも一度は話を聞いてくれるだろう。特に、シード期においては、数億単位の次のVCラウンドを組成する所で、投資家のネットワークは大きく効く。本当にイケてる投資家であれば、VCの会社としての微妙な得意領域、そして組織の中での意思決定の進め方などを把握して、どのようにアプローチしたら良いかアドバイスをくれる。そして、実はここがかなり重要などだが、個別ベンチャーキャピタリストの得意領域、性格も踏まえて誰に話をもっていくのが良いかアドバイスをしてくれるだろう。

シード期の安い株価で相応に大きなシェアをもっていくからこそ、そしてシード期の混沌とした状況から同じ船にのるパートナーとして、飛躍する基盤を一緒に作ってくれることを期待するからこそ、誰に投資して貰うかは超重要。逆説的ではあるが、違う言い方をすると会社を大きく成長してくれることにコミットして(それなりに時間、マインドシェアを使って)くれて、本当に貢献してくれる投資家であれば、フルタイムのメンバーに株やストックオプションを分けるようなイメージで、こちらから請う形ででもシード期の安い株価でも投資して貰いたい。

2　“イケてる投資家”を見極める

そこで、スタートアップとして気になるのは、「じゃぁ“イケてる投資家”ってどうやって見極めたらいいんだ？！」という話だろう。恐らくどの投資家も投資前は「ハンズオンでがっつり支援します！」と営業モードで言うだろう。投資後、具体的に何をやってくれるのか、そして本当に成長に貢献してくれるのかを見極める必要がある。

まずは、本人にストレートに聞いてみる。「大きく成長する上で、今のウチの事業の課題は何だと思いますか？」、「その課題を解決するためにはどうすべきだと思いますか？」、「投資して頂いた後にはどのような形で支援いただけるのでしょうか？」。実際に事業をやっている経営者が聞いて、納得がいく、学びがある答えが返ってきたら良いサインだ。

そして、一番良いのは、その投資家と実際に一緒に仕事をしている既存投資先や一緒に投資している投資家に聞いてみること。自分の知り合いを辿って聞けるのが一番良いが、その投資家に紹介してもらうのでも良いだろう。大概、狭い業界内で適当なことを言うと自分のレピュテーションにも関わるので、本音の意見をくれるはず。投資家への義理があってなかなかぶっちゃけられない場合でも言外のニュアンスは感じ取れるだろう。

3　増資だけがファイナンスの手段だけでない

じゃぁ、残念ながらイケてる投資家とコンタクトがない、イケてる投資家から断られてしまた、、、という場合はどうしたらよいか？

まずは、ある投資家にある時点で投資して貰えなくても世の中の終わりと思う必要は全然ない。投資家はストライクゾーンに来た球を全て振らなくって良く、“ど真ん中！”、“今が絶好のタイミング！”と確信が持てて始めて投資する生き物なのだ。多くの投資家は(個人のエンジェルは別だが)その背後にいる投資家のおカネを預かる運用受託者としての責任があるので、ストライクゾーンギリギリでボールかどうか臭い球は見送ったりするものだ。ましてやピッチャーがモーションに入ったばかりで球を投げてもいないシード期ならなおさらだ。そして、あるタイミングでは投資しなかった場合でも、次の機会で投資をすることは良くあることなので、イケてると思った投資家には将来のラウンドも視野にいれ、継続的にコンタクトし、事業の進捗などをアップデートしておくとよいだろう。

ファイナンスについておカネだけでの視点で考えると、次の4つがある。

(0)　借入

(1)　起業家の自己資金で回す

(2)　会社のキャッシュフローで回す

(3)　株式(または株式に転換されるCBなど)での調達

(0)　借入：　シード期で売上も立っていないようなスタートアップだと、まず銀行などの金融機関は貸してくれない。そうなると、親族、知人などから、(場合によっては起業家が個人で)借入をすることになってしまう。基本的にはスタートアップへの投資はハイリスク・ハイリターンなので、ほぼ返ってこないくらいの心構えが必要になってくる。本当に余力がある人、またはよっぽどスタートアップや投資に精通したプロ筋ならいざしらず、ふつ～～うの人から借入をすると、いざ返せない時に大揉めに揉めるリスクがある。起業家個人としてファイナンス、社会的リスクを背負うことになる。起業家個人としてリスクを背負うと、経営者として事業上の適正なリスクを取りにくい構造になりがちなので、知人からの借入は、個人的にはよっぽど経済的に余裕がある人かスタートアップや投資に精通したプロに、リスクとリターンをきっちり説明した上でない限り余りお勧めではない。

(1)　起業家の自己資金で回す：　起業家が個人の貯金を切り崩してガンガン、スタートアップに突っ込む‐これは借入と同じ個人リスクと事業リスクを分離するという観点で、こちらの場合は全くお勧めしない。ただし、まだまだアイディアだけのタイミングで、前職で安定収入を確保しながら、夜、週末のお仕事として、自分＋本当にコアな仲間の最小限のコストでプロダクトを作るためにということであれば、現実解としては悪くないだろう。本当は、100%絶対いけると信じているアイディアに全力投球し、スピードを最大化するために、外部から調達をし、メンバーの生活も保証するというのが理想だ。ただ、現実としては、アイディアだけの段階やイニシャルのプロダクトを出してみたもののユーザの反応がイマイチでまだまだ改良をしなければならない場合、外部の投資家から資金を調達するのが厳しいことも大いにありえる。その場合、投資家に対して、事業上意味のあるマイルストーン(KPIや営業のパイプラインなど)を達成して、計画を達成する実績を見せて調達をする作戦が有効だ。そのマイルストーンを達成するまでは、物理的・時間的にはシンドイとは思うが、個人のリスクもヘッジするという意味でも、スタートアップを夜、週末のお仕事とするのは結構おススメだ。

(2)　会社のキャッシュフローで回す：　自己資金で回すと同じ議論で、本命事業に外部から資金を調達するにはちょっとタイミングが早い時には “ナシじゃない”オプションだろう。ただ、受託などのラーメン代稼ぎ(目先で食っていくための短期的かつスケールしない収益稼ぎ。余談だが面白いのは英語にもなっていて“Ramen profitable”と言う　笑)に走ると、ついつい受託ループから抜け出せなくなってしまったり、クライアントにちゃんと納品するために当初想定より多くのリソースを食ってしまったり、本命事業に回すリソースが足りなくなってしまったなんていう話は、スタートアップが陥る典型的な落とし穴だ。それに気をつける前提で、既に起業していてピボットするケースや勢い余って既に前職を辞めてしまった、またはラーメン代稼ぎの事業がある程度放置していてもチャリンチャリン鳴るのであれば良い手だろう。ただ、本命事業に全然集中できない状況になると、本当に本末転倒なので、そこだけはくれぐれも気をつける必要がある。受託ループにはまり中小零細企業に終わってしまうスタートアップは本当に多い。

(3)　株式(または株式に転換されるCBなど)での調達：　早く本命事業に集中するために、外部投資家から資金を調達するのは理想的だ。ただ、借入の議論と同様、というか、株式になるとよりリスクは高まるので、ノンプロの知人から株式での調達は基本的にはお勧めしない。プロとしてリスクも十分に承知で、資金以外の面でのValue Addも大きいイケてる投資家から調達すべきだ。投資を受ける側の視点でも、前述の通りシード期においては、投資金額の割には(数百万-数千万円)それなりのシェア(10%内外)をもっていかれることになるので、誰からでも良いので株式で投資を受けられれば良いというのではなく、最強のパートナーと思える投資家を迎えいれられるまでは、何とか自力でもっていくのが良いのはないかと思う。そこに至るために、投資家に認められるマイルストーンを達成するために、自己資金や事業のキャッシュフローでつないでいく。

まとめると、シード期においては、イケてる投資家から株で出資して貰うことに合わせ込みにいくために、自己資金や事業のキャッシュフローを原資に、プロダクトをリリースしで一定の成果を出す。そして、最強の外部アドバイザーとしての投資家とともに、事業のスケール、スピードを上げることに、ただひたすらそのために突っ走ることができる体制を作ることが、目下の目標だろう。

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エコーズAct3のスタンド攻撃をくらったように筆が重いのだが、、、いつか、次はシード3部作の完結編として、シードににおける“イケてる投資家”にどんな種類のプレーヤーがいるか書いてみよかと。