やはりというか、規定路線というか、、、やはりブログの更新が激遅になっております。。。



投資家向けピッチイベントで陥りがちなワナ

一応オシゴトが忙しくって、、、という言い訳がてら、最近、仕事がら投資家向けピッチイベントやピッチ大会に審査員や参加者とし行かせて頂く機会が多くある。日本でもシード・アクセレレーター、エンジェルなどシード期に投資する投資家の層が厚くなり、スタートアップの絶対数も増え、また組織的にシード期以降のファイナンスを支援する仕組みができてきたということで、非常に喜ばしいことだ。ある地域でスタートアップのエコシステムがうまく回りだしホットスポット化するまで、今のシリコンバレーが7世代、ニューヨークが4世代、だいたい4世代かかると言われているので、どこから数えるか微妙なのだが、日本もだいたい3、4世代目なので、そろそろエコシステムとして厚くなってきたということだと思う。

しかし、冒頭のようにスタートアップの投資家向けのピッチイベントに参加させて頂き、せっかくスタートアップの皆さんも気合いをいれてすばらしく出来の良い資料を準備し、プレゼンテーションの練習もしてきたのに、ピッチを聞いても「興味があるか判断不能」、「？？？」となってしまうことがが多い。せっかく良いプロダクトを作っていたり、ちゃんと話を伺ってみたりすると良い事業なのに、もったいないなぁというのが、正直な感想。

では、どうして、そんなことになってしまっているかというと、簡単にいうとプロダクトを売り込むピッチになってしまっているからだと思う。つまり、ピッチの内容と、ピッチの目的やオーディエンスである投資家が聞きたいこととが、ズレてしまっているのだ。投資家にとっては、事業全体、もっと言うと事業がスケールするかどうかが最大の関心事なのだ。そして、投資家向けのピッチイベントとしては、目的は投資家に次回ラウンドでのファイナンスを前提に興味をもってもらうことかと思う。で、ピッチイベントは、だいたい2-5分という非常に短い枠内で、しかも多くの場合数十社も同じイベントでピッチをする。その中で、頭ひとつ抜け出さないといけないのは非常にキツイと思う。投資家側も2-5分のピッチだけを聞いて、投資としての興味の有、無を判断するというのは難しいものだ。なので、ピッチイベントはあくまで出会いの場で、具体的な話を始めるきっかけで良い。と、いう意味では、ピッチイベントの目的は、投資家に興味をもってもらって、もう一度ゆっくりサシで話を聞きたいと思わるというゴール設定で良いと思う。逆に言うと、イベントの短いピッチの中で、自分の事業、会社について全てを語る必要はないのだ。そこはじっくり話をする次回以降、膝を突き合わせ喧々諤々やりながら伝えていけばよい。

では、投資家に興味をもってもらって、一度ゆっくり話をするアポイントをとるにはどうしたら良いのだろうか？(僭越ながら、、、)投資家からすると、“スケールする可能性を感じるか”の一言に尽きる。粗削りでも良い、実現可能性については色々疑問がわいても良い、とにかく大きな絵を描いていて、大きくスケールするポテンシャルを見せつけてほしい。「私を騙して連れ去って」という気持ちに近い(半分笑　半分本気)。

で、じゃぁ、スケールする可能性はどうやったら感じさせられるか？パターンは3つ(または、その組み合わせ)くらいしかないような気がする。わかりやすい順、難易度が低い順でいうと;

(1)　とにかく市場がめちゃめちゃ伸びてる

事業をやるにせよ、投資をするにせよ、一番鉄板なのが、伸びている成長をドメインにすること。伸びている市場で勝ち抜けば大きな成果があるし、自社の業界内での位置付けが横ばいでも市場の伸びで自然に伸びる。出来立てのころの、ゼロから3000億の市場が立ち上がっていったソーシャルゲームなんかが良い例だ。

(2)　(市場規模はそこそこで成長は余りしていないが、、)絶対に勝てる

市場規模は“そこそこ”の「“そこそこ”って、どれくらいや？！」というつっこみはありつつ、個人的な感覚ではざっくり1000億円、少なくとも数百億後半のイメージ。そこで、圧倒的かつ持続可能な競争優位性があって、長期的視点で勝てるということ。ミソは、“持続可能な”競争優位ということ。一過性のトレンドみたいなもので、一次的に業界一位になってもしょうがない。イメージとしては、中長期的にうまくいった場合1000億市場で一位、20-50％とって、売上200-500億みたいな感じ(利益率にもよりますが)。既存のリアルに縛られた古い業界をネットで置き換えるモデルにありがちなパターン。例えば、投資先だったネットプリントのしまうまプリントは、デジカメプリントで徹底したネット化、IT化、オペレーション効率で、世の中の写真プリント枚数が横ばいの中、リアル店舗や家庭用プリンターからシェアを奪っていった。

(3)　経営陣がとにかくワイルドで大物感を感じる

とにかくThink Bigで大きな構想を持ち、リスクテーカーな経営者。このような方は人間的に魅力的で、思わず会ってサシでお話を聞いてみたくなるもの。じっくり話を聞いてみる段階になると、事業の要素もでてくるが、投資家向けピッチイベント後に会ってゆっくり話をきいてみたいと思わせるには、結構有効だったりする。

では、ピッチをどうしろと？？

2-5分の短い時間のピッチはどのような構成にすべきか？まずは、何より「投資家にひとつだけ伝えるとしたら、何を伝えるか」を決め、それだけを伝えること全てを紐づかせるべきだと思う。

具体的な、スライドの構成要素としては

(1)    Problem→Solution：　解決する世の中の課題/ニーズは何か？自分達はそれをどのようなプロダクトで解決するのか

(2)     プロダクトの主要部分の説明：　ユーザに対してどんなベネフィットを提供し、どんな機能があるのかを、あくまで主要の部分に絞って

(3)     プロダクトの実績：　売上なりユーザ数なりプロダクトが急激に伸びていることの定量的な説明。市場が伸びているなり、絶対勝てるなり、とにかく定量的な実績は説得力がありがち

(4)     市場、競合：　市場規模・成長性、競合の強さなど

(5)     チーム：　経営陣を中心に、この事業で必要な組織能力や強みをチームの経歴から説明

な感じになると思う。でも、繰り返しになるが、(1)-(5)を平坦に全て等しく伝えようとしてはダメだと思う。たった1つの伝えたいメッセージに沿って、濃淡付けをし、場合によっては大胆に省略しても良いと思う。まずは、背景を理解して貰うための(1)や(2)はなるべくコンパクトにする。と、言う意味で、「プロダクトを売り込むな！」ということになる。そして、伝えたいメッセージを補強するために重要な部分には大きく時間を割く。例えば、「市場がとにかく伸びている」と伝えたかったら、市場の所を力説して、競合とかプロダクトの説明とかはさくっと終わらせて良いかもしれない。もしくは、「絶対勝てる」と伝えたかったら、競合やチームの所を大きく取り上げて、市場の説明は短くても良いかもしれない。とにかく全部をカバーしようと欲張らず、伝えたいメッセージひとつで一点突破する方が、次につなげるというピッチイベントの目的には叶うように思う。

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と、一方的に、投資家が聞きたい視点で、ピッチイベントでのスタートアップのピッチに述べた。最後に日和って言うと、あくまで私見かつ投資家の立場でのコメントになりますので　汗　(蛇足ながら、投資家向けではなく、その他オーディエンスをターゲットにしたイベントでは目的が異り、当然ピッチの内容も異なると思うので、、、。)

ps

色々な投資家向けピッチイベントで審査員や参加させて頂いておりますが、最近参加した特定のイベントや特定のピッチへのコメントではなく、業界全体へのばくっとした感想として。

先週Y CombinatorのDemo Dayにいってきた。San Franciscoにつくなり、牡蠣で食当り→iPhoneの電話帳が消える→レンタカーがレッカーに誘拐される→フライトに一抹の不安を覚え日本でお祓いをしてもらうという珍道中にもめげず、YCの仕組みとしてのすごさみたいなのを書いてみた。

Y Combinatorは、日本だとY Com=「ワイコン」と略されることが多いが、シリコンバレーだとYC=「ワイシー」と訳されることが多い。Paul Graham、Trevor Blackwell,、Jessica Livingston、Robert Morris(投資家トリビア的に面白いのは、YC自体もSequoiaからの投資を受けている。そして、Paul GrahamとJessica LivingstonはYC設立後に結婚、、)によって設立されたシード期に特化した投資会社、通称アクセラレーターなのだが、その特徴はなんといっても投資とメンタリングを伴った3ヶ月のプログラムがセットになっていることだ。

そのプログラムは、年に2回走っていて、各回はBatchと呼ばれている。例えば、今回参加したDemo DayのBatchは47社(去年行った時の75社くらいに比べるとそれでもだいぶ少なくなったようだ)参加している。YCに参加するためには、スタートアップはまずは自分達のアイディアをベースにYCの選考を受ける。やはりここはシード期、事業アイディアそのものよりも、チームを見ている比重が高いようだ。プログラム開始後ピボットをすることは多いし、複数回ピボットをするチームも複数いるようだ。また、アイディア無しのチームだけを評価する選考枠も最近はできている。なので、チームの経験、具体的には起業経験ややろうとしている領域での実務経験があるかなどが効くようだ。ちなみに、日本からはAnyPerkが初2012年に参加したのが初、かつ今の所唯一の会社となっている。

そして、スタートアップは、晴れて合格すると、数百万円出資を受けて、プログラムに参加することになる。基本的にはファウンダー一人につき$5,000程度で、数%から10%程度のシェアを取ることになる。これは、結局Valuationとしては数千万円程度な訳で、スタートアップにとっては相当大きく身を削っていることになる。これが、高いか、安いかは、各スタートアップが何を必要としていて、それをYCから得られるかどうか次第だろう。

プログラムに参加すると、基本的に3ヶ月間缶詰になる。3ヶ月間チームでYCの近くに住み、ひたすらプロダクトを磨くことに集中することを求められる。ネットワーキング禁止、投資家と会うこと禁止、(恋愛禁止かはわからない、、、が)。そして、Office Hourと呼ばれるYCの担当者とアポイントが取れる時間帯が設定され、そこでアポを取りアドバイスが貰える。各Batchには数十社もいるため、YCの担当者は場合によっては名前も覚えていない、前回のメンタリングセッションでどんな議論になったかを覚えていないということもあるらしい。あるYC参加者によると、これは必ずしも悪いことではなく、投資家目線で初見で聞かれるハイレベルな質問に対して、答えられうるよう徹底的に鍛えられ良いとのこと。そして、YCではRon Conway、Yuri Milner, Andreessen Horowitz、 General Catalyst、Sequoia、Maverick Capitalなどの超一流の投資家(エンジェルからVC、未上場株にも投資をするヘッジファンドまでフルラインで揃っているのが面白い)と提携しており、YCに入ると小額ではあるが自動的に彼らから追加投資が貰えたり、彼らからメンタリングして貰えたりする。また、Mark Zuckerbergなどシリコンバレーの超大物の講演もアレンジされるのもYCならではだろう。

そして、各バッチのハイライトはなんといってもDemo Dayだ。そのバッチの参加スタートアップが一同に会して、投資家400-500人くらいを前にピッチ(プレゼン)を行う(投資家向けDemo Dayの前日、YCの卒業生向けのDemo Dayがあり、全て本番と同じようにピッチをしている)。そして、このピッチ、なんと1社2分！！正直なところ聞いている投資家側としては、2分ではスタートアップのことを理解しきるのは難しい。。。スタートアップにしても、2分で自分達の全てを伝えきるのは無理だろう。おそらくYCの指導による所が大きいのだろうが、よってスタートアップのピッチは極めてハイレベルかつコンパクトになっている。

1. 自分達のサービスのバリュープロポジション=世の中のどのような課題にアプローチしているのか(Problem)
2. プロダクトコンセプト=それをどのように解決するのか(Solution)
3. プロダクトがどんなに伸びているのか(売上やユーザ数などのKPIの週次や月次の伸び率を強調するのだが、よくよく縦軸を見ると単位が数百や数十だったりすることもちらほら、、、)
4. そしてチーム

といった感じだ。それだけでも、2分という時間内ではいっぱいいっぱいだ。ちなみに、どれだけ資金調達に成功しているかをピッチで言うのは禁止されている。調達できているスタートアップへのタダ乗り投資を防止するためだ。そして、前のチームが終わると、待ち構えている次のチームが即ピッチを始めて、次々と、ピッチしていく。

YCが仕組みとしてすごく考えられているのは、投資家側にWebベースのシステムへのアクセスが与えられていて、ピッチを聞いて良いと思ったスタートアップには、Demo Dayの当日にアポを取ったり、興味があることを示すLikeボタンがあったりする。また、逆に、YC内にはスタートアップが投資家を評価をしているデータベースもあり、資金調達をした/真剣に検討をした投資家に関して、評価を蓄積していっている。ここで評価が余りに悪いと出入り禁止になるので投資家側も気をつける必要がある。こわい、こわい、、、。

と、まぁ、YCのやっていることはこんな感じなのだが、では、スタートアップにとってYCの価値はどんな所にあるのだろうか？

1. メンタリング: 前述の通りYCのメンバー及び外部のアドバイザーが、経営、プロダクト、チーム作り、法務に至るまでスタートアップに必要な多岐な領域でアドバイスをしてくれる。お金そのものには色はない、誰から調達しても同じだ。だったら、お金以外の所でアドバイスをくれる“Smart Investor”から調達すべきだ。
   
   
2. 横のネットワーク: YCのBatchはいわば同期だ。同期間、しかもYCにセレクトされたそれなりにレベルの高い者同士で、切磋琢磨したり、励まし合ったり、アドバイスし合っているようだ。実利的な所でも、同じバッチの参加者内でβテストをしていたり、最初のユーザーになって貰ったりしているようだ。世の中から注目され、発信力もあるYC参加者が使うことで一気にバイラルして広がるケースもある。
   
   
3. YCというブランド: いわば学歴みたいなもので、学歴があったからと言って社会に出てできる訳ではないが、何かとチャンスのドアを開いてくれる。YC出身ということだけで、良い意味での色眼鏡では見られるだろう。

この辺りまでは割と当たり前というか、あればあったで嬉しいくらいだと思うのだが、ここからのズバリYCという装置のミソ中のミソだと思う。

縦のネットワーク: スタートアップにとって次のラウンドのファイナンスをどうするかというのは、間近に迫った死活問題だ。YCではDemo Dayで数百名に及ぶ主要投資家を一堂に集め、そこにピッチさせてくれる。一気に主要な投資家にアクセスできる場なんてそうあるものではない。更に、なんと言っても、通常並大抵では会うことすら叶わないRon ConwayやYuri Milnerと言った著名エンジェル(面白い所で現在ではエンジェル投資もしているMC HammerもDemo Dayにきていた笑)、SequoiaやAndreeesenと言った超一流VCのしかも看板パートナーから、メンタリングという名の“プレ営業”のための時間をもらうことができる。また、その他の超有名VCもDemo Dayの前には各Batchの参加者の情報を入手し、唾をつける動きを始める。要するにイケてるスタートアップは、Demo Day以前にピカピカの投資家につながることができ、ある程度“事前に握る(あくまで非公式だが)”ことができる。このような強者連合はシリコンバレーでも日本でもある意味当たり前だし、YCが無くても成立している。しかし、YCという装置の仕組みとしての素晴らしさは、その他大勢のスタートアップもほぼ全てファイナンスの成功に導いている点にある。Demo Dayはお披露目の場であるとともに、実際のファイナンスが決められる場となっている。参加する投資家には、YCから「Hand Shake Rule(口頭合意)」のガイドラインが配れるくらいである。投資家が○○の条件で投資をしたいと言ったのに対して、スタートアップが○○の条件であれば投資を受けてたいと合意し、Demo Dayの後にメールでお互いに確認をしたら、契約者に落ちていなくても、合意とみなすというのがガイドラインだ。そして、実際にDemo Day当日にバンバン投資が決まっていく。そうなってくると、よっぽど名のある投資家は別として、その他大勢数百の投資家は投資家間での競争を煽られながら、なるべく良い条件で、なるべく早くオファーを出すようプレッシャーにさらされる。オークション的な心理が生まれ、そこに市場原理が働くようになる。ピカピカのスタートアップとピカピカの投資家と、そこそこのスタートアップにはそこそこの投資家と、それなりのスタートアップにはそれなりの投資家と、、、といった形でマッチングされていく。結果として、YC参加のほぼ全てのスタートアップに次ラウンドのファイナンスが決まるのだ。シード期を生き抜き次の段階まで到達するスタートアップを量産し、いつかは大化けする可能性をつなぐ‐そう言った意味では、YCはYCの中のみならず、スタートアップ生態系全体がうまく回る所に大きく貢献していると言える。

ちなみに、YCのDemo Dayの次の日にReid Hoffman(LinkedIn会長、Paypal Mafiaの一員、トップVCのGreylockのパートナー)と話をしていたのだが、彼はこのYCの仕組みついて面白い言い方していた。「YCはオンラインのシリコンバレーだ」と。今までシリコンバレーはシリコンバレーという地理的制約にとらわれていた。地理的な制約の中での人間関係の中でエコシステムが成り立っていた。それが故に、地理的、またネットワーク的にアウトサイダーがシリコンバレーに入り込んで、エコシステムのメリットを享受するのが難しかった。しかし、YCはオンラインで全米、場合によっては世界中からスタートアップを募集し、シリコンバレーのネットワークにつなげた。人口や経済が各都市に分散しているアメリカらしい見方だなぁと思った一方、日本も東京のスタートアップシーンの集積度は十分になってきている今、東京以外のスタートアップを活性化する仕組みができたらいいなと思ったりした。

と、長いこと、かなりマニアックな内容を書いたので、近いうちにスタートアップ目線でシード期におけるアクセラレーターやエンジェルからの投資をどう考えようか書いてみようかなと思った次第で。
でも、ほんとに書くかな、、、汗